В 20 лет я вообще не планировала работать. Я впервые вышла на работу, когда мне было 23 года. До этого я была домохозяйкой в счастливом браке. Потом я вышла на работу в рекламный бизнес и провела там 10 лет. Итогом этой деятельности стало мое собственное баинговое рекламное агентство , которое я организовала. Оно просуществовало 6 лет, пока я не ушла в затяжной декрет. На данный момент я — мама троих детей . Когда появился второй и третий ребенок, у меня, честно говоря, не хватало уже времени на организацию своего бизнеса. Я оставила бразды правления другим людям и просто ушла из этого бизнеса. Несколько лет я просидела дома, воспитывая детей и обустраивая свои гнездышка.

В определенный момент времени захотелось реализации своего потенциала, или, как я называю его, «шила в одном месте» (улыбается). Встал вопрос: что же это должен быть за бизнес, поскольку наличие троих детей существенно ограничивает во времени. Я не знала, чем хочу заниматься, но у меня были некие требования :

1. Свободный график с учетом моих детей. Кроме того, я терпеть не могу режим - я хочу вставать тогда, когда я хочу вставать и ложиться, когда я хочу спать.

2. Полезность — это должен быть бизнес, который востребован. Это моя социальная позиция взрослого человека. Другими словами, не я должна бегать и втюхивать свой товар, а чтобы люди искали меня. Это, как мне тогда казалось, упростит организацию.

3. Бизнес без привязки к сроку годности и сезону .

Думала-думала и послала запрос в космос. И года три или четыре назад судьба меня забросила в Милан в шопинг. Там я разговорилась с девушкой-консультантом, которая при примерке сказала мне интересную вещь.

«Легко заметить разницу между нашими соотечественницами и итальянками - итальянки приходят в магазин подготовленными. Они надевают корректирующее белье, чтобы слепить заранее свою фигуру. Таким образом, что они не примеряют - одежда в 99% случаев садится красиво по силуэту. У наших женщин напрочь отсутствует культура ношения корректирующего белья, поэтому всё, что она примеряет, особенно будучи в возрасте или после родов, просто не сидит».

Я приехала домой и вспомнила, как я после беременности столкнулась с такой же проблемой и искала подобное белье. Тогда совершенно не было ассортимента . Это было 4 года назад. Да и самого понятия «утягивающего белья» не было . Я искала-искала и познакомилась через интернет с девушкой из России, у которой были схожие мысли, но которая уже начала рыть в этом направлении. Я поехала к ней — к Татьяне Соколовой в Санкт-Петербург. Мы познакомились, проговорили. У нее уже было название Ideal forms, была концепция.

Какую идею мы преследовали? Не представлять отдельный бренд или производителя, а сделать ассортимент под все запросы. Почему? Потому что у каждого производителя есть какие-то свои фишки, свои модели, есть удачные варианты и не очень. Мы взяли лучшие бренды и лучшие их модели. У Татьяны на тот момент уже был какой-то свой опыт, связи с поставщиками. И договорились совместными усилиями (я в Украине, она — в России) представлять сегмент корректирующего белья.

Сейчас у меня около 10 брендов, около 100 наименований разных моделей (трусики, боди, комбинизоны, корсеты, майки, шорты). Под любую форму, размер, фигуру. Цвета — традиционно это белый, молочный и черный, но есть и другие, даже с цветочным принтом. Ценовой диапазон от 400 грн до 4 тыс. грн.

Фишка нашего магазина - латексные фитнес-корсеты, которые рекламирует . Мы с Татьяной нашли фабрику в Колумбии, которая специально для нас отшивает на три страны (Украина, Россия и Казахстан) эти латексные корсеты шикарного качества.

Вся работа заключалась в нахождении перед монитором и анализе той информации, которая там представлена. Я искала производителей, ездила на выставки, щупала и растягивала, примеряла, анализировала, что у нас на рынке, считала…

Сразу после встречи с Соколовой и состоялась первая закупка . Я вернулась с огромным багажом. И начала сразу же делать сайт, запустила рекламу, соцсети.

Сейчас могу сказать по опыту, что будущее за социальными группами , если с ними правильно контактировать. Столько и каких полезных отзывов можно получить! Главное, уделять этому время и оптимизировать контент. И особых затрат это не требует! Если ты даешь классно полезную информацию - за тобой сами будут следить, и проплаченных постов не потребуется .

Мы не работаем пока с блогерами и opinion leaders. Мне достаточно пока фидбека от тех усилий, которые я прикладываю при написании постов. Я, например, очень стараюсь много дать полезной информации о тканях, пошиве и т.д.

Вот вы в курсе про формулу привлекательности? Коэффициент должен быть 0,7 между соотношением бедер и талии. И неважно, сколько ты весишь. Главное, пропорции. Вот что нравится мужчинам!! И не надо себя изнурять диетами. Просто купи себе корсет и сделай талию. Так всё легко на самом деле. Я не понимаю, почему до сих пор наши женщины не в курсе, что вообще есть это. Буквально в последнее время, два года назад, наши магазины начали привозить корректирующее белье.

Бизнес расширяют мои подруги и клиенты посредством сарафанного радио.

Я не могу назвать свой бизнес карьерной самореализацией. Это дело для души. Мне нравится видеть женщин красивыми, я получаю от этого колоссальное удовольствие. А потом уже заработок как приятное дополнение.

Первоначальные инвестиции - мои накопления. Благодаря времени, проведенном в рекламном бизнесе, я могла себе позволить не считать эти траты. Основная статья расходов - закупка товара. Но в чем выгода? Корректирующее белье - товар не сезонный, вне моды. И даже, если модель не подошла первой или третьей, то четвертой через год она обязательно подойдет и девочка уйдет в восторге. Поэтому эти вложения точно возвращаются !

Первое наполнение своего сайта я снимала сама: взяла подругу, оплатила фотографа, студию. Фотоконтент у нас свой .

Прибыль здесь легко считать , потому что нет затрат, как таковых. В первый год я открыла салон корректирующего белья - это было место, куда девушки могли прийти, примерить и купить свою модель корректирующего белья. Несколько месяцев я его подержала и проанализировала, что все-таки эта идея для женщин некомфортная. Предпочтительнее мерять дома, потому что надо раздеться полностью, приложить усилия, покряхтеть-попотеть, чтобы его на себя натянуть. В общем, я отказалась от этих затрат на аренду.

По Киеву у нас действует услуга «Примерка на дому» . Наши консультанты берут от 5 и больше моделей и приезжают к клиенту на дом, предварительно согласовав, какие проблемные места и какие пожелания. Девушки неспешно примеряют, выбирают нужное и, как правило, остаются очень довольны.

Проблем с возвратом у нас нет. Очень маленький процент вообще. И, несмотря на то, что по законодательству нельзя возвращать нижнее белье, в течение трех дней мы разрешаем. Потому что мы прекрасно понимаем, что корректирующее белье - это очень индивидуальный момент. Один сантиметр не туда - и всё, уже складочки. Поэтому мы следим за тем, чтобы девушки и женщины остались довольны. Это непередаваемое чувство видеть, как у не появляется блеск в глазах, когда белье садится и фигура приобретает томные очертания. Сразу другая осанка и грудь.

Если что-то сломается, косточка вылетела или пряжка, то мы меняем сразу. Заводской брак отправляем на фабрику производителю и нам отправляют замену. Эти случаи очень редки: за пару лет буквально пару таких ситуаций.

На сегодняшний момент у меня работают два консультанта+я. Пока нам этого достаточно. Бизнесу моему 3,5 года.

Самое сложное в этом бизнесе - правильно настроить сайт. Это колоссальный объем работы, к которому надо отнестись со всей серьезностью и скрупулезностью. У меня сейчас для моего сайта есть составленный список доработок, которые появились в процессе заказов. Это очень важно. В будущем, это основная площадка для такого бизнеса.

Работа с клиентом — это для меня, как воздухом дышать. Я всю жизнь работаю с клиентами, прекрасно их понимаю, знаю, как выслушать, понимаю подоплеки возможного недовольства. Мы часто специально под клиента выискиваем нужную модель. Для меня конечный итог - это удовольствие клиента. Это приносит гораздо больше удовлетворения, нежели прибыль .

Что касается брендов , на которые мы равняемся, то тут не все так просто. Я не буду называть марки, но со многими брендами я сталкивалась как пользователь. И могу сказать, что много весит только сам бренд, а качество оставляет желать лучшего. Иногда такая утяжка, что от корректирующего белья только название на бирке. И китайское недорогое фабричное может быть на голову выше, чем европейское. Всё зависит от модели и от фабрики, которая шьет. Но и есть, например, у меня в ассортименте испанское белье Janira, но там и качество высокое, и цена высокая. Это исключительно «испанский труд», который хорошо оплачивается.

Я не стесняюсь выставлять товар китайского производства , потому что я выбираю только качественный, пробую сама. Если товар некачественный, он у меня на сайте не появится.

Модели популярные из-за низкой цены я не беру в ассортимент, потому что это белье на одну стирку. Я лучше не продам что-то, чем будут потом выслушивать недовольные отзывы клиенток. Я продам минимально, но зато с удовольствием.

НЮАНСЫ ЭТОГО БИЗНЕСА

Корректирующее белье покупается раз и надолго. Это не тот случай, что клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова в течении короткого периода времени.

Не все девушки охотно признаются, что носят такое белье, поэтому сарафанное радио немного ограниченно в своих «волнах».

Говоря про сезонность, стоит учитывать, что вне веяний моды, но и здесь есть свое развитие в плане технологий. Например, состав тканей меняется. Из последних моделек — утягивающее белье для аллергиков. Оно изготовлено из натуральной целлюлозы. Есть утягивающее белье для тех, кто любит потеплее.

Особенно активно раскупают утягивающее белье перед праздниками, на корпоративы, мамочки и беременные спрашивают всё чаще и чаще. Размер XS расходится, как горячие пирожки. Люди записываются в очередь. Три дня назад пришла поставка, половины новых поступлений уже нет.

Конечно, огромная разница в том, чтобы быть руководителем компании и вести свой бизнес . В первом случае, на твоих плечах огромная ответственность за всех сразу, чтобы всем дать зарплату, как минимум. Когда ведешь свое дело сам, то понимаешь, что даже, если что-то и не выгорит, то это не стоит твоих нервов, чему я бесконечно рада. Я именно к этому и шла.

У меня, к слову, был еще опыт работы и в ресторане. До того, как заняться бельем, я, как все мечтала стать ресторатором. Меня пригласили поработать администратором ресторана, чтобы пощупать эту «кухню». Где-то полгода я занималась этим и решила, что это слишком для меня напряжно. Но это, безусловно, был интересный эксперимент: спуститься на ступеньку вниз с позиции руководителя и вспомнить, как это было.

Моменты скепсиса в сторону моего бизнеса, конечно, были. Например, некоторые могли выразиться, что трусами начала заниматься . Я реагирую шутками. После моих многомиллионных контрактов и денежных потоков десятками тысяч этот бизнес, конечно, по своим вливаниям представляется таким кукольным . НО! Он мне нравится своей незатейливостью и простотой. Здесь не подводных камней и каких-то сложностей. Простой, нужный, легкий и женственный! Что еще надо?

О СЕБЕ

У меня очень много увлечений. Pole Dance я начала заниматься несколько лет назад , когда я стала свободной женщиной. Также я увлекаюсь фотографией, вернее айфонографией. Мои фотоработы на айфон коммерчески реализованы. На всемирно известном фотоагентстве Getty Images 85 моих фотографий. Скажу даже больше: одну из моих фотографий выкупило издательство для обложки книги Чака Паланика. Я когда узнала это, то не могла уснуть до 3 ночи.

Я выпустила книгу своих фотографий . Первые мои работы были в жанре эротики. Я получила много отзывов от профессиональных фотографов, которые меня вдохновили продолжать свое увлечение (Инна не заканчивала фотошколу/фотокурсы - прим.авт.). От эротики я перешла к предметной съемке, ландшафтной.

Эротические фотографии, pole dance…Видимо, есть такой энергетический потенциал, который требует выхода. Пока я была 22 года замужем, то очевидно, этот потенциал копился и я не могла себе позволить многих вещей . Когда я стала свободной, то решила, что уже имею право на реализацию каких-то планов. Многие мои родственники, понятное дело, негативно реагируют, но я сказала, что это их проблема (смеется). У меня европейская ментальность, у меня нет зашоренности и я смотрю на многие вещи шире. Я смотрю на эротику и вижу арт, а не сиськи, в отличие от других . Я даже не буду тратить усилий, чтобы их переубедить, а отзывы профессионалов - это всегда приятно.

Мой день начинается в 7 утра - я всех троих детей отправляю в школу. Потом сплю еще часик. Потом после пробуждения пью латте и ем бутерброд с сыром, а потом уже либо работаю, либо дела домашние, либо тренировка.

Минут уныния и отчаяния у меня не наступает (смеется). Я ни в чем не сомневаюсь. Я всегда права. Я дала себе право на ошибки, право быть несовершенной и с тех пор замечательно себя чувствую.

Я очень не люблю эти тайминги, дедлайны, бежать и конкурировать. Слава Богу, я уже достигла того возраста и статуса, когда уже не надо никому ничего не доказывать: ни успешность, ни самостоятельность, ни самодостаточность . По большому счету, это и есть самое большое достижение - осознание и проживание этого чувства. Это и есть то самое главное, к чему стоит стремиться, потому что в этом и состоит удовольствие от жизни. Получать удовольствие от жизни — единственно верный закон для всех людей. Вселенная чувствует его в тебе и тогда посылает отдачу в виде прибыли.

Сейчас жду только, чтобы дети выросли (самой младшей дочке Ангелине 6 лет - прим.авт.), потому что планов масса и увлечений - не хватает времени. Жду с нетерпением выхода на пенсию (смеется).

Инструкция

При открытии на первый план выходит позиционирование и месторасположение. Перед началом такого бизнеса обязательно определитесь с целевой аудиторией, проведя предварительное маркетинговое исследование. Возможно, вы обнаружите, что на выбранной территории не хватает с бельем больших размеров, или же, наоборот, с роскошными, дорогими моделями.
В зависимости от позиционирования уделите внимание оформлению торговой зоны. Если вы открываете нижнего белья по известной марки, наверняка поставщик предоставит вам торговое оборудование и даст рекомендации по дизайну . В любом случае вам необходимо создать приятную, притягательную атмосферу. Выберите для дизайна пастельные тона, четкие линии, максимально удобные и доступные покупателю кронштейны, поставьте диван (часто женщин сопровождают их спутники, которые захотят отдохнуть), включите приятную музыку.

В нижнего белья примерочные кабинки не просто обязательны. Важно детально поработать над их функциональностью, поскольку в случае с товаром данной специфики именно примерка является решающим фактором для принятия покупательского решения.
Многие женщины испытывают дискомфорт и нежелание, чтобы их кто-либо видел в раздетом виде. Поэтому сделайте так, чтобы кабина закрывалась полностью плотной шторой или дверцей с простым замком. В кабине установите зеркало, положите коврик, тумбочку или полку для , а также достаточное количество крючков и вешалок, ведь покупателю придется раздеваться полностью. Положите одноразовые салфетки для ног и поставьте контейнер с влажными салфетками.
Обязательно проработайте подсветку. Слишком яркий или желтоватый свет может визуально подчеркнуть недостатки на теле, которые женщина, возможно, даже не замечала до этого. Свет должен быть немного приглушенным и рассеянным, чтобы сгладить мелкие недостатки, а светильники лучше расположить сзади.
Продавец-консультант должен быть всегда наготове около примерочной, чтобы поменять модели, ведь покупатель вряд ли сможет сам выйти в торговый зал.

При подборе ассортимента не делайте упор лишь на нижнее белье. Отведите 20-30% для сопутствующих товаров. Продавать исключительно нижнее белье, возможно, не так рентабельно. В зависимости от площади введите в свой ассортимент халаты, пеньюары, купальники, чулки, корсеты, ароматические свечи, лосьоны для тела. Кстати, свечи, подушки, украшения, шелковые пеньюры отлично подойдут для оформления витрины: с их помощью можно создать интересную композицию.
Можете отвести часть пространства и для мужского белья. Если товары для мужчин будут в вашем ассортименте, обязательно обозначьте это на витрине, например, разместив мужской манекен. Иначе представители сильного пола будут обходить ваш магазин стороной.

Как не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок. Подробности в нашей статье

Поговорим о стратегии поведения мужчины в магазине и стратегии продаж таким покупателям.

Принято думать, что мужчина - не очень частый гость в традиционных магазинах. Поэтому все современные моллы сделаны для женщин. Как место, где можно было бы провести день, отдыхая, выбирая, наслаждаясь шопингом. Мужчины чувствуют там себя некомфортно, неловко, быстро устают и стремятся покинуть магазин.

Как же не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок.

Стратегии поведения мужчин в роли покупателей

Существуют исследования, связанные с гендерными отличиями поведения покупателей в магазинах. Например, Пако Андерхилл, названный газетой San Francisco Chronicle «Шерлоком Холмсом мира торговли» в своей книге «Почему мы покупаем» («Why we buy», 8-я глава в англоязычном издании) сравнил поведение мужчин в магазинах с шальными пулями.

По его мнению, мужчины передвигаются по проходам магазина быстрее женщин. Они не так много времени рассматривают товары на полках. Их сложно заинтересовать чем-то, что они не думали приобретать. Мужчины не любят общаться с продавцами-консультантами, узнавать, есть ли нужный товар в наличии.

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.

Эксперт отмечает, что мужчина, в отличие от представительницы прекрасного пола, не так часто смотрит на ценники (72% против 86). А если же он выбрал одежду и пошел с ней в примерочную, то больше вероятности, что он ее купит (65% мужчин против 25% женщин).

Отечественные исследователи пишут о том же. Так, в популярном, до сих пор (с 1980 года), учебнике «Профессиональная этика и психология в торговле» написано, что большинство мужчин не желают выглядеть мелочными в магазине. Они стремятся побыстрее разделаться с обязанностью покупок. Если продавец был приветлив, мужчина-покупатель быстрее решится на покупку, так как чувствует себя обязанным. Женщины же чаще сомневаются, поэтому обслуживать их сложнее.

Обратимся к мнениям новых авторов. Бизнес-тренер Андрей Парабеллум в книге «66 советов по тренингам и онлайн-курсам» (2018 год) писал: «разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит два рубля за то, что стоит один рубль, если ему очень надо. Женщина заплатит один рубль за то, что стоит два, даже если совсем не нужно. Пусть лежит - распродажа же».

Александр Назайкин в книге о рекламном тексте (2017 год) вспоминает об эмоциональности женщин и рациональности мужчин. Он приводит пример из рекламы станков для бритья в мужском варианте (акцент на эффективности за счет плавающей головки и удобстве использования) и женском (Venus представляется средством, помогающим женщинам стать похожим на богинь).

Таким образом, можно определить несколько особенностей поведения мужчин в роли покупателей:

1. Стремление быстрее закончить процесс покупки;

2. Отсутствие желания общаться с продавцами-консультантами, но если его обслуживают, то быстрее решается на покупку, чувствует себя обязанным;

3. Мужчина ценит практичность и не так часто обращает внимание на цену по сравнению с женщинами.

Стратегии продаж мужчинам в традиционных магазинах

Вы можете возразить, что в продажах теория без практики ничего не значит. Мы обратились к опыту зарубежных продавцов через СМИ, а также опросили российских продавцов-консультантов и описали три стратегии для продажи товаров мужчинам. Во всех случаях, акцент делается на покупке подарка к женскому празднику.

1. Продать самый дорогой товар растерявшемуся среди женских вещей покупателю.

Российские продавцы заверили, что они так не делают. Однако судя по интервью американских работников сети Victoria"s Secret, за рубежом это не запрещенная техника.

Бывшая сотрудница Victoria"s Secret сказала в интервью Business Insider, что продавцы обучены относиться к клиентам-мужчинам иначе, чем к женщинам:

«Общее чувство, которое испытывает мужчина в магазине женского белья, желание выбраться отсюда как можно быстрее. Поэтому они покупают, что угодно. Это означает, что они тратят больше денег».

Она подчеркнула, что работники магазина акцентируют внимание женщин на рекламных акциях, а мужчинам скорее продадут белье по полной цене. По ее мнению, если в магазин вошел мужчина, это удачный момент для продажи.

2. Помочь выбрать товар по описанию. Акцент делается на его преимуществах и практичности.

Если покупатель знает, какой подарок он выбирает, то следует ненавязчиво предложить мужчине помощь с выбором, узнать основные характеристики подарка (цвет, размер, марка), выбрать ему только один товар, рассказав о его преимуществах и заверив, что это правильный выбор.

Алёна Кривец, продавец магазина косметики:

«Если покупатель сразу говорит, какую туалетную воду он хочет подарить женщине, нет смысла водить его от полки к полке. Максимум - можно предложить выбрать размер флакона. Предложение большого выбора товара скорее отпугнет покупателя, чем сыграет на руку продавцу».

3. Выбрать два-три варианта на подарок женщинам, предложить только их, сравнивая между собой.

Если покупатель не очень представляет себе, какой подарок он хочет выбрать, можно выбрать за него. Но не один товар, как в первом случае, а несколько.

Татьяна (попросила не называть фамилии), продавец в магазине домашней одежды и белья:

«Навязывать растерявшемуся покупателю самый дорогой товар, даже если он явно не является хорошим подарком - плохая идея. Есть вероятность, что женщина через неделю придет и вернет товар. К любому празднику надо иметь несколько комплектов, которые подходят на подарок, на отдельном стенде. И предлагать покупателю подойти к этому стенду, в первую очередь, чтобы он сам определился с выбором. Ведь только он хорошо знает, что на самом деле подходит его жене».

Для каких целей покупается бельё?

Бельё покупается:

• Для повседневной носки.
• Для торжественных случаев.
• Для «ласковых» встреч
• Для занятий спортом.

Для торжественных случаев.

Правильнее для торжественных случаев использовать корректирующее бельё. Цвет белья внимательно подбирается под верхнюю одежду.

Для «ласковых» встреч.

Это дорогое, цветное, нефункциональное, декоративное и, конечно, эротичное бельё.

Для занятий спортом.

В этой категории женского белья важнее всего материал, из которого оно изготовлено. Самый лучший материал для этих целей – COOL MAX. Бюстгальтеры для спорта, как правило, без костей – для свободы движения.

Методика работы.

Максимальное удовлетворение покупательского спроса – главное направление компании. В рамках этой стратегии каждому продавцу необходимо помнить:

• Лишь та торговля успешна, которая ориентирована на желание покупателя.
• У каждого товара есть свой покупатель.
• Правильно подобранное бельё – это красивая фигура.
• Красивая и удобная домашняя одежда – это уют и радость в вашем доме.
• Каждый посетитель – потенциальный покупатель
• Любой покупатель может стать постоянным покупателем.

Этот список, безусловно, может быть продолжен, однако, более важным представляется кратко остановиться на психологических особенностях большинства покупателей, точнее покупательниц, поскольку большинство посетителей магазинов белья – женщины. Известно, что 99 женщин из 100 не совсем довольны своей фигурой. В этой связи одной из задач и, одновременно, характеристикой профессиональности продавца – консультанта розничной торговли является следующее: донести до покупательницы простую мысль – не стоит огорчаться. Каждая женщина может найти свою персональную «лучшую форму», а, следовательно, своё изделие, свою модель, и быть привлекательной, а значит, и более счастливой. Не стоит ломать то, что сотворила природа. Оставайтесь такой, какая Вы есть. На свете найдётся немало людей, которым нравится именно ваш тип фигуры. Помочь правильно «внести эти коррективы» и призван продавец – консультант. Хороший продавец – консультант – это, прежде всего, психолог, использующий в своей работе совершенно определённые аргументы, способствующие более успешной продаже товара, с которым он работает.

Известно, что точки зрения покупательниц при покупке белья самым важным и моментами являются следующие:

При разговоре с посетителями следует руководствоваться этими моментами и соответствующим образом строить беседу, чтобы каждый посетитель мог стать нашим покупателем. Для примера, по мнению опрошенных женщин, при покупке нижнего белья определяющим является следующее:

77% - хорошая посадка (улучшение формы фигуры)

23% - шикарный внешний вид, оптическая привлекательность

22% - хорошее качество16% - цена

15% - соответствие направлению моды

12% - лёгкость

11% - функциональность

9% - удобство и приятные ощущения при носке

5% - красивый цвет

4% - долговечность

Женщина должна и будет выглядеть в верхней одежде гораздо привлекательнее, если её нижнее бельё будет правильно подобрано, и здесь ей должен помочь квалифицированный совет продавца – консультанта, его умение подобрать нужное бельё, нужный размер. С помощью правильно подобранного белья можно улучшить любую фигуру, подчеркнуть её достоинства и скрыть недостатки. Для этого продавцу – консультанту в первую очередь необходимо знать тот товар, которым она торгует, и уметь правильно донести известную ей информацию до посетителя. Для достижения этого мы даём продавцам – консультантам следующие советы:

• Используйте каждую выдавшуюся свободную минуту для изучения товара.
• Прослушав Вашу информацию, покупательница может порекомендовать купить подобную модель своим знакомым.
• Убедить в чём – то покупателя можно только тогда, если вы сами уверены, что этот товар, изделие, модель интересны и достойны внимания.
• А неинтересных изделий в наших коллекциях не существует, в каждой модели можно найти свою особенность, свою изюминку.
• Не забывайте о правильной наглядной демонстрации материалов, из которых выполнено изделие.

Домашняя одежда – это не только удобная, но и красивая одежда. Сегодня индустрия моды предлагает большой выбор ночной одежды, одежды для дома и загородного отдыха, одежды для пляжа и прогулок по берегу моря. Поэтому задача продавца – консультанта состоит ещё и в том, чтобы сломать стереотип представления нашего покупателя о домашней одежде, как о чём – то второстепенном, донести до покупателя информацию о назначении каждой модели, преимуществах состава материала и удобстве кроя и цветовой гамме. Завоевать доверие покупателя – главная задача продавца – консультанта. Только так можно приобрести постоянного покупателя!

Несколько слов о самой важной особе в магазинах – о покупателе. Часто бывая в магазинах, приходиться слышать: «она сама не знает, чего хочет…перемерила кучу моделей и ничего не взяла…» и т. д. Можно только пожалеть такого посетителя, значит, он ушёл от нас с обидой. Без сочувствия, должного внимания, добросердечности, улыбки продавец не получил ответной реакции, а такой реакцией должна быть покупка. Нужно включать свой артистизм. Каждая женщина в душе артистка, а женщина продавец, да ещё консультант, должна быть ею вдвойне. Нужно сделать посетителя участником увлекательной игры: выбор белья, его примерка, приобретение интересной и долгожданной покупки. Удовольствие должны получать обе стороны. И нашему обслуживанию будет сопутствовать не приклеенная улыбка европейского продавца, а искренняя любовь к покупателю.

У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья (+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.

Техника продаж нижнего белья

Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара : разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.

Итак, рассмотрим некоторые хитрости, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.

Скрипт продаж нижнего белья

1. Продажа нижнего белья имеет ряд своих нюансов, например, каждый продавец знает, что необходимо выделить в том или ином товаре: качество материала, мягкость ткани, изысканность фасона, и так далее. Но желательно заранее для себя подготовить несколько продающих фраз, которые будут стимулировать увеличение продаж. Допустим: «Качество этого материала очень высокое, оно настолько устойчиво к стирке, что сохранит свой внешний вид на долгое время» .
2. Правильная техника продаж нижнего белья основывается на выявлении потребности покупателя, для того чтобы понять, чем именно можно заинтересовать клиента, необходимо задать ему ряд наводящих вопросов. Самые точные описания своих пожеланий покупатели дают именно в процессе диалога, отвечая на альтернативный вопрос, или вопрос-связку. Допустим: «Вы отдаете предпочтение натуральным материалам?» , «Предпочитаете яркие или спокойные оттенки нижнего белья?» , «С пеньюаром это комплект смотрится восхитительно, не желаете примерить?» .
3. Любая продажа нижнего белья предполагает демонстрацию товара, в процессе которой покупатель должен пощупать материал, оценивая его качество и мягкость, а так же примерить само изделие. Специалисты отмечают значительное увеличение продаж в тех торговых точках, где у покупателя появляется возможность тактильно контактировать с товаром, а не просто изучать его издалека. Для того чтобы покупатель ощутил все прелести товара, он должен дотронуться до него, приложить к себе, примерить, узнать о составе и материале. В процессе тактильного знакомства клиента с товаром, следует использовать следующие фразы: «Эта пижама настолько мягкая, что практически не ощущается на теле» , или «Этот комплект белья выглядит настолько шикарно, что способен подчеркнуть все достоинства фигуры за счет своего кроя и фасона» .
4. Привлечение клиентов всегда начинается с правильной презентации. Каждая продажа нижнего белья основывается на одобрении покупателем презентационных характеристик того или иного товара. Техника продаж нижнего белья предполагает определенную работу с ценовой политикой. Продавцы, которые начинают свой диалог с фразы: «На какую сумму вы рассчитываете?» , совершают огромную ошибку. После того, как в процессе общения были выявлены предпочтения и пожелания покупателя, необходимо предложить ему подходящие модели из дорогого сегмента, ведь покупка более дорогих изделий позволит увеличить продажи в магазине нижнего белья. Если же человек намекает на то, что ему данный ценовой сегмент не подходит, можно смело переходить к рассмотрению более дешевых вариантов, а некоторые покупатели сами ставят ценовые рамки. Для того чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, необходимо всегда положительно оценивать выбор клиента, а если покупатель пришел не один, и активно обсуждает товары со спутником или спутницей, не стоит влезать в их разговор, когда людям понадобится совет, они обратятся к продавцу. Какую бы вещь не выбрал покупатель, консультант должен одобрить его выбор словами: «У вас прекрасный вкус!» , или «Это один из самых новых трендов этого года!» .

Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов

Прежде чем предлагать дополнительные сведения о том или ином изделие, реализатор должен убедиться, что клиент в этом действительно нуждается. Привлечение клиентов может включать в себя использование следующих фактов:

• Отличий и сходств в процессе сравнивания нескольких товарных единиц;
• Опыта клиентов магазина, например: «Многие склоняются к выбору этой модели, так как…..» ;
• Информации, которую предлагают каталоги, этикетки, или которую можно причислить к общепринятому факту;
• Фраз, которые оценивают конечную цель приобретения: «Этот пеньюар настолько подчеркнет фигуру» ;
• Собственного опыта, например: «Всегда выбираю этот фасон, так как он максимально удобный и не вызывает дискомфорта».

Очень часто клиенты сомневаются, и в таком случае увеличение продаж так же зависит напрямую от продавца. Он должен выказать понимание обеспокоенности клиента, обсудить с ним все за и против, но при этом делать упор на положительные стороны. Допустим, покупатель, выбирая шелковую пижаму, говорит о том, что она слишком тонкая и не практичная. Тогда продавец должен указать на то, что тонкость материала обеспечивает прохладу в жаркое время года, что положительно влияет на сон. Чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, следует избегать навязчивости – продавцы, которые не дают клиенты рассмотреть вещь, собраться с мыслями, наоборот, отталкивают покупателей.

Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.

Сопутствующие товары

Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю» , многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?» , или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?» .

Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП» . Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.

Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности» , или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?» .

Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.

Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.

Каждый новый клиент, который оформил карту магазина, должен быть занесен в компьютер. Во всех торговых точках действуют разные системы сохранения информации, где-то отдают предпочтения особенностям фигуры и стилю клиента, в других магазинах интересуются днями рождения членов семьи, а третьи вносят данные о том, какая группа товара больше всего актуальна для покупателя. Обязательно получить у клиента контактные данные, желательно, чтобы это был телефонный номер, но подойдет и почтовый ящик или домашний адрес, тогда информацию и каталог можно будет направить клиенту по почте.

Похожие статьи